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25 de Mayo de 2022

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Artículos

Autor: José Martín

Vendo, luego existo

5/9/2012

José Martín

José Martín
Director de Optimoda

Les decía en mi billete anterior que etiquetar a la situación actual de crisis, nada de nada, en todo caso metamorfosis o mutación considerable.

O etapa de tránsito y de cambio de un periodo histórico a otro. Perdón por el remedo al Sr. Calderón de la Barca, pero los cambios, cambios son.

Si una cosa es imposible de evitar son precisamente los cambios. Empezando por los seres humanos, centro de toda actividad económica.

Las personas cambiamos a velocidades vertiginosas, cada minuto se nos mueren trescientos millones de células y otras nacen. Exactamente pasado un minuto, ya no somos los mismos.

Ello nos lleva a que en pocos años solo nos reconocemos por el DNI.

Y si el ser humano es el centro de toda empresa y si estas configuran los mercados, ¡cómo no van a cambiar los mismos!

También cambia el acto y el entorno de la venta. Vender es la primera fase del acto final de todo un proceso empresarial.

La segunda fase es hacerlo y conseguir satisfacción en quien nos ha comprado y la tercera y última es que nuestro comprador repita su acción de comprarnos.

Vender una vez es acertar en una coyuntura concreta; hacerlo con continuidad no deja de ser un chequeo a todo un equipo, idea, filosofía y concepto con resultado positivo.

¿En qué cambia y cambiará este orgasmo compartido final, llamado venta?

Y le llamo orgasmo compartido porque si no hay satisfacción en las dos partes será muy difícil repetir el intento.

En gran medida dependerá de nuestro objetivo de margen. Si deseamos tener un margen brillante de explotación deberemos ofrecer innovación tecnológica, no solo en el producto, sino también en los procesos de distribución y en la imagen de lo que vendamos.

Si nuestros objetivos de márgenes son muy modestos, podemos ofrecer lo mismo que los demás. Y aun y así será difícil vender. Porque somos muchos ofreciendo cosas.

Pero si la madre del cordero, que es el producto en si o nuestro servicio, no es objetivamente, realmente y racionalmente novedoso, bueno, diferente, con más propiedades, de verdad, que los otros, lo pasaremos mal.

Me preguntaba cómo irá evolucionando, cambiando, alterando, el proceso, de informar a un segmento del mercado, para posteriormente concretar nuestra oferta de nuestro producto o servicio, para intentar llegar al clímax de la penetración de nuestro producto al almacén de nuestro cliente, a cambio de un coste razonable, -popularmente llamado venta-.

En primer lugar ampliando el abanico de plataformas de información.

La clásica fuerza de ventas propia o de agentes a comisión, o utilizando un mix de las dos posibilidades como elemento único de persuasión está periclitada. La debemos potenciar con los elementos de comunicación que últimamente la tecnología ha puesto a nuestro alcance.

Y también con estrategias que puedan parecer encallecidas por el paso del tiempo. Páginas web, venta online, venta por catálogo, venta por reunión doméstica, venta a través de cupón (en soportes prensa/revistas) stands en ferias/eventos profesionales, venta puerta a puerta, información interesada en redes sociales, utilización de personajes arquetipos (famosos con prestigio/frikis impresentables, según lo que queramos vender). Y no se descarta volver a lo subliminal.

Muchas son las posibilidades que podemos manejar para informar, persuadir y convencer de las bondades de nuestros productos. No aconsejo, sin embargo, una fórmula que ha dado bastantes resultados en el pasado y es la comisión fraudulenta a un jefe de compras corrupto. Dejemos exclusivamente esta técnica a nuestra clase política.

Cambiará también en la fase posterior a la información/persuasión. Demostración, argumentación, estudios económicos comparativos. Abandono de los vendedores/cotorras para dar paso a los prescriptores.

Vender además de un chequeo a toda nuestra cadena de valor es y será un auténtico test de nuestras reales posibilidades de supervivencia empresarial.

René Descartes, uno de los más famosos filósofos racionalistas, nos dejó el legado de un pensamiento que considera falso todo aquello que contemple algún motivo de duda. Su histórico “pienso, luego existo” lo acuñó dando por válido que existimos, sin duda, porque pensamos. Invitado hoy a reflexionar, no sería extraño que lo cambiara por el titular del billete.

La nueva plataforma que se ha puesto en marcha recientemente, para favorecer y potenciar encuentros entre compradores y vendedores –Optical Market Meeting- lo ha hecho con la pretensión de aportar otro escenario.

Un sumando más al servicio del sector.









Artículo publicado en la edición impresa de Optimoda edición nº 163 / 2012. Envíenos su punto de vista u opiniones sobre este artículo clickando sobre el botón 'opinar' al inicio del artículo (es necesario estar previamente registrado)

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