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Autor: José Martín

29/9/2014

José Martín

José Martín
Director de Optimoda

Un alto ejecutivo de una de las más importantes cadenas de nuestro país, en franca y amena conversación, me soltó dos perlas que desearía comentar con ustedes.

La primera: ya nadie “controla” al cliente.

Y la segunda: “en estos tiempos casi todos vendemos, pero casi nadie gana”.

En mi opinión dos sentencias a valorar.

El “control” del cliente. Malos tiempos para la lírica. 

Hemos pasado de una clientela fiel, adicta, previsible, casi sumisa, a no tener ninguna seguridad de que el último pedido recibido de nuestro cliente más “seguro” no haya sido precisamente el último.

Ya nadie tiene una cartera de clientes. Todos tenemos una relación de “posibles” clientes.

Descuentos, promociones, promesas, comisiones, chantajes comerciales, búsquedas dramáticas y desesperadas por parte del que compra, que quiere interpretar que la solución a sus míseros ingresos está comprando lo más barato posible, lo han revolucionado y envenenado todo.

La única ventaja de todo ello es que tampoco lo tengamos que considerar perdido a un cliente que no nos compra. “Solo” nos bastará ofrecerle unas condiciones mejores que al último proveedor que ha comprado,  para recuperarlo.

Y así  ¿hasta cuándo?  ¿Y dónde queda el servicio, la calidad? ¿Es lo que queríamos de nuestra profesión, es la recompensa justa a unos estudios, a unas inversiones?

Y nos da toda la impresión de que este cáncer ha venido para quedarse. Soluciones. Complejas. Solo la inversión en I + D + i no solo en los terrenos tecnológicos, sino también en los comerciales, puede reducir el tumor.

Ofrecer nuevos servicios, nuevos productos, nuevas prestaciones, pero eso sí, sin volver a caer en saldarlos, es la única solución.

Y sobre la segunda perla, se me ocurre que es dimanante de la primera. Es cierto que aunque se han reducido facturaciones, casi nadie ha dejado de vender. Pero si vemos el beneficio neto  obtenido, el mismo en muchos casos es ridículo.

El deseo, la obsesión de la mayoría es llegar a la orilla, pero ¿en qué condiciones?

 


 

Artículo publicado en la edición impresa de Optimoda edición nº 180 / Septiembre/Octubre 2014. Envíenos su punto de vista u opiniones sobre este artículo clickando sobre el botón 'opinar' al inicio del artículo (es necesario estar previamente registrado)